Como a cultura e ambiente de negócios na China afeta suas importações

A China é o maior parceiro comercial do Brasil, assim cada vez mais empreendedores brasileiros estão começando a importar produtos da China, seja para aproveitar oportunidades de negócios ou por demanda do mercado. Entretanto, esta experiência pode ser muito frustrantes para quem está iniciando – é difícil achar fornecedores confiáveis, o modo de trabalhar das fábricas chinesas é muito diferente do brasileiro, parece que há épocas que ninguém te atende, a diferença de fuso faz com que perguntas e respostas levem muito tempo para serem respondidas, entre outros problemas.

Se você está começando, o choque pode ser muito grande, logo é vital entender alguns aspectos da cultura de negócios da China, como eles operam no seu dia-a-dia, para evitar surpresas desagradáveis. É claro, existem muitas diferenças, mas pela minha experiência, o importador deve ficar atento aos seguintes fatores para ter uma experiência mais tranquila na China.

Primeiro, o calendário diferente do Brasil. A China tem dois feriados prolongados, o Ano Novo Chinês e a comemoração da fundação da República Popular da China que ocorre na primeira semana de Outubro. Como o Ano Novo chinês segue o calendário lunar, a data em que ele cai muda todo ano, mas normalmente acontece na segunda semana de Fevereiro, ou começo de Março. Durante este período, que pode durar até 1 mês de comemoração para a população chinesa, é quase impossível receber qualquer notícia ou se comunicar com os seus fornecedores – é como se fosse a semana de Natal e Ano Novo no Brasil, só que em Fevereiro. O comemoração do feriado do aniversário da fundação da República da China é mais curta (1 semana) mas também pode afetar seus pedidos.

Por isso sempre faça seu planejamento levando em conta estas datas onde as fábricas param por longos períodos; os meses de Fevereiro e Janeiro são os mais agitados por conta do feriado do Ano Novo Chinês, pois as fabricas tem que trabalhar para terminar todos os pedidos pendentes do mundo inteiro antes do recesso, sabendo que o que não der para terminar será deixado para depois do feriado (normalmente em Abril) –  portanto, os meses de Janeiro/Fevereiro não são boas épocas para colocar novos pedidos.

Outro aspecto dos negócios na China que afeta muito as operações de importadores é que muitas fábricas não trabalham com estoques de produtos finalizados. Como eles vendem o mesmo produto para vários clientes no mundo, cada um com especificações técnicas e embalagens diferentes, não vale a pena para o fornecedor manter um estoque. É por causa disso que os preços dos produtos podem oscilar de uma época para outra (tudo depende dos custos das matérias primas, mão de obra, câmbio, etc) e os prazos de entregas são mais extensos (30 a 60 dias normalmente), sem contar o tempo de transporte para o Brasil – que leva em média 30 dias por navio – e o processo de desembaraço no Brasil.

Esta também é razão por que às vezes as fábricas demoram para responder cotações de preços. Não existe uma tabela pronta com o preço dos produtos, como normalmente os fornecedores brasileiros dispõe, pois como eles normalmente vão ter que produzir começando do zero, o custo de matérias primas e mão de obra devem ser levados em conta na hora de cotar seus preços. O processo pode demorar muito, dependendo da quantidade de produtos: muitas vezes quando eu acompanho clientes do setor de papelaria/material de escritório para visitar um fornecedor na China e colocar um novo pedido, o processo de escolha de produtos e cotação de preços para escolha do mix de produtos pode demorar horas, já que o preço de cada produto escolhido é calculado na hora pelo fabricante – isso sem contar o tempo adicional para negociar preços, descontos e prazos com os fornecedores.

A competição acirrada do mercado chinês também é outro fator de influência nos negócios na China. É só visitar o Alibaba e você consegue visualizar centenas de fornecedores diferentes para um mesmo produto. Assim, as empresas chinesas tendem a ter uma visão dos negócios mais imediatista, de curto prazo: como eles sabem que muitos clientes ocidentais mudam de fornecedores frequentemente, eles vão focar só no negócio do momento e tentar maximizar o máximo possível, o que pode levar ao comportamento oportunista e até desonesto de alguns fornecedores. Alguns experts acreditam que na China não existe uma cultura do Win-Win, onde a negociação é benéfica para ambas as partes, o que eu não acredito pois temos relações muito positivas e lucrativas com vários parceiros de longa data. Mas é verdade que também já aconteceram muitos problemas, por isso o importador brasileiro deve estar sempre atento e não confiar cegamente em qualquer coisa que o fornecedor disser.

Outra consequência da competição no mercado chinês é que as margens da maioria dos setores chineses são muito baixas – logo as fábricas cortam seus custos o máximo possível, mesmo que isso signifique usar materiais de segunda linha e cortar gastos com atividades consideradas não essenciais, como controle de qualidade dos produtos; além disso, é normal para as fábricas aceitarem mais pedidos do que sua capacidade e terceirizarem parte deles para outros fornecedores menores – esta prática pode gerar problemas de qualidade e conformidade entre produtos que deveriam ser iguais mas não são; o importador deve ficar sempre atento ao produto que sai da China, já que problemas de qualidade podem afetar desde pedidos de  importadores pequenos até empresas gigantes como a empresa de brinquedos Mattel.

Outra questão que pode afetar sua comunicação com seu fornecedor: a China é um país “comunista” de mercado, com internet controlada e censurada pelo governo. Seu email pode falhar e não ser recebido pelo seu fornecedor (quando eu uso Gmail na China, ele é muito mais lento do que no Brasil, por exemplo), sites e ferramentas online podem ser bloqueados (como o Dropbox ou o sistema de mensagens Line, que às vezes funcionam e às vezes estão bloqueados), por isso é bom ficar atento e sempre confirmar com o seu fornecedor por telefone se ele recebeu sua mensagem, caso ela seja urgente e importante. Skype funciona bem na China, na minha opinião, mas os aplicativos de bate papo mais populares são o QQ e o Wechat – praticamente todos os fornecedores dos meus clientes utilizam estes 3 aplicativos, além do email.

E por último, talvez a maior diferença cultural entre a China e o resto do mundo ocidental seja que na China os negócios são baseado em relações pessoais (o chamado Guanxi), ao invés de relações comerciais.

“Na tradição chinesa, não se valorizava os contratos. Os chineses se protegiam, fazendo negócios com base na amizade e, principalmente, no relacionamento e conhecimento pessoal, Ainda hoje, na maioria das vezes, os chineses continuam negociando com base em laços de confiança e de amizade.”(Charles Tang et al, 2003)

Existem várias consequências sobre a influência do Guanxi sobre as operações de importador, mas para mim o mais importante é o fato que as empresas chinesas não vão exigir que você assine um termo ou contrato para poder fazer negócios com você. O importador que quiser mais segurança pode é claro escrever um contrato formal, em mandarim, delineando as responsabilidades, riscos, arbitragem, etc. Um fornecedor legítimo não tem problemas em assinar um contrato justo, mas a iniciativa deve ser do importador.

Conclusão: a cultura e o ambiente chinês são muito diferente do Brasil. Para poder maximizar seu processo, o importador deve ficar sempre atento às diferenças culturais que podem afetar sua operação e seu lucro e pode gerar atrasos na entrega e desgaste na relação com seu fornecedor.

Quais outros fatores chineses influenciam suas operações na China?

Você está tendo problemas com os seus fornecedores chineses? Contate a Hosun do Brasil Consultoria, podemos lhe ajudar a importar da China. Mande um Email para: hosunbr@gmail.com

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