Hosun do Brasil – Consultoria de Importação

A Business Review Brasil publicou uma matéria em Fevereiro 2013 sobre “Como fazer negócios com chineses“, no qual eles discutem a situação da relação comercial atual entre Brasil e a China, e finaliza com uma lista de comportamento de negócios para os empresários brasileiros, baseada em uma lista feita pelo Itamaraty:

1- Obviamente que falar a língua chinesa seria uma primeira e importante habilidade, que poderia facilitar o desenvolvimento de qualquer negócio com chineses, mas o inglês acaba sendo a língua escolhida. Todavia, tenha informações sobre a sua empresa também em chinês, já que nem todos falam o idioma inglês com perfeição. Se possível, use tradutores, pois a chance da comunicação ser feita de forma correta aumenta consideravelmente.

2 – Com uma civilização milenar, de uma cultura de 5 mil anos, ao longo dos quais desenvolveram-se práticas, costumes e rituais que estão enraizados no seu povo, para ter sucesso nos negócios e no relacionamento com os chineses, a cultura local não pode ser desconsiderada. Estudar a economia, um pouco da história e a geografia do país pode ser de grande valor para o sucesso de seu negócio com os chineses.

3 – O cumprimento tradicional chinês é o aperto de mão por iniciativa do anfitrião. Os chineses não costumam se abraçar ou se beijar. No primeiro encontro, é costume trocar cartões de visita que se deve receber e entregar com as duas mãos. Também para os cartões é importante que este esteja escrito em inglês e, se possível, em chinês.

4- Prepare-se e aceite convites para almoço ou jantar social, pois os chineses acreditam que convidar para uma refeição ajuda na construção de relações e desenvolve a amizade. A mesa para eles é uma extensão da sala de reuniões. Não sente antes de ser convidado, o lugar à mesa é escolhido de acordo com o nível hierárquico.

5- Tenha paciência pois os chineses têm um velho costume de passar o dia inteiro pechinchando. Para se ter uma negociação bem-sucedida, prepare-se antes de iniciar a transação: leve um farto mostruário e a sua tabela de preços, com todas as descrições, cotações e capacidade de produção, realize uma pesquisa detalhada das condições do mercado, compare os preços e as variedades dos produtos.

6- Os chineses evitam, a qualquer custo, negar diretamente a pessoa ou contradizê-la em público. Eles não são diretos e objetivos, porque não acham respeitoso deixar o outro constrangido, ou, como eles mesmos dizem, fazer a pessoa “perder a face. Por isso, seria de bom tom aderir à tradição – faça a mesma coisa e evite falar algo que irá prejudicar a harmonia do ambiente.

7 – O chinês possui o hábito de querer conhecer o profissional de forma pessoal, e é comum questões como se você é casado e se tem filhos, bem como o porquê, caso as respostas sejam negativas. Para os chineses é importante conhecer esse aspecto íntimo do futuro parceiro de negócios.

8- O vestuário deve ser conservador, contudo não muito diferente do que é utilizado em uma reunião de negócios no Brasil: formalidade, para homens, com terno e gravata, de preferência de cores escuras, e para as mulheres, sem decotes e exageros, além da não utilização de saltos altos.

9- A troca de presentes é comum. Quem oferece deve optar por produtos típicos do seu país, devendo dar sempre vários – apenas um é uma desconsideração – e durante os jantares, ou na última reunião agendada. Evite: relógios de parede, pois em chinês a palavra é semelhante à morte; objetos cortantes, pois significam vontade de cortar a relação; e livros, pois em chinês, a palavra é parecida com a que significa perder. E embrulhe em papel vermelho ou dourado e nunca branco, associado a luto.

10- Outras dicas são comuns àquelas usadas em reuniões importantes de negócios no Brasil como evitar chegar atrasado, pois pode ser considerado um insulto. E, nas negociações, apenas os membros mais antigos falam – a interrupção de qualquer subordinado é considerada inaceitável para os chineses.

E uma última, mas valiosa informação. Diz-se que negócio na China se faz nesta sequência: vender a si próprio como amigo, vender a sua empresa como referência de credibilidade, e vender o seu produto e/ou o seu serviço com regularidade.

Na minha opinião, o artigo é muito interessante para quem quer conhecer um pouco da situação comercial entre China-Brasil e também para conhecer superficialmente a cultura chinesa, mas na parte sobre como fazer negócios, creio que a autora listou muitas diferenças de comportamento, mas que no geral afetam pouco o desenvolvimento de um negócio.

Pela minha experiência, o chinês não vai se importar muito se você pegou o cartão de visitas dele com uma mão ao invés de usar as duas, ou se você está vestindo uma camiseta ao invés de um terno, ou se você recusar educadamente o convite de almoço dele, principalmente agora com os chineses já acostumados com estrangeiros e com incentivos para a exportar seus produtos.

O objetivo principal de todos é fechar negócios, e se há esta possibilidade, o resto é detalhe.

A exceção é a questão da língua, que a autora também aponta como uma das características principais para poder ter sucesso ao fazer negócios com chineses, e eu concordo pois a dificuldade de comunicação é uma grande barreira que pode afetar negativamente a relação entre as partes.

Mandarim é importante para evitar falhas na comunicação

Uma falha de comunicação comum é quando as especificações técnicas dos produtos não são detalhados corretamente, o que leva o fornecedor muitas vezes a produzir algo que não era o que o brasileiro queria. Os erros podem variar, podem ser apenas uma questão de cores erradas no produto, ou podem ser imensas (por exemplo: a empresa brasileira esqueceu de informar as normas brasileiras do produto, o fabricante fez de acordo com a norma chinesa), mas sempre geram algum tipo de mal estar.

O uso de inglês ajuda muito na comunicação e possibilita sim a realização de negócios, mas tanto brasileiros e chineses em geral possuem quase o mesmo nível de domínio com a língua e mesmo assim ainda acontecem muitos problemas. Para comparação, resultado médio do teste de inglês IELTS: Brasil média 6,4 X China média 6,0, sendo que média mundial para este teste é 6,1 (informação de 2011, fonte aqui)

Por isso, ter alguém na empresa no Brasil que participa do processo de compra/importação, seja da empresa ou um consultor, que fale chinês é um passo importante para o sucesso dos projetos entre Brasil e China. A importância desta pessoa no processo é sentida principalmente quando surge um “pepino” inesperado.

Eu lembro de um caso de 2010, quando eu estava na China com alguns clientes visitando fornecedores quando houve a erupção do vulcão na Islândia e houveram vários cancelamentos de vôos no mundo todo, sendo que eles faziam conexão na França, um dos locais mais afetados pelas cinzas do vulcão. Sem alguém (no caso nós da Hosun) que falasse mandarim na China, eles com certeza teriam bem mais dificuldades para remarcar seu vôos e provavelmente teriam que extender a sua estadia no país.

Mas por que os chineses não aprendem português?

A verdade é que há muitos chineses saindo das universidades que já conseguem falar e escrever em espanhol e em português, entretanto dificilmente você verá alguma fábrica de tamanho médio na China empregando um funcionário que fale português fluente, já que a demanda deles é mundial e não só Brasil e é mais barato e eficiente contratar um funcionário que saiba inglês, que é praticamente a língua usada nos negócios do mundo.

Notar também que a questão da linguagem é importante mas o empresário brasileiro deve sempre fazer sua lição de casa quando for fazer negócios na China, para assegurar o sucesso nos negócios: estudar as normas e legislação do Brasil referente ao seu produto, checar as referências de qualquer fornecedor, fazer auditoria dos fornecedores, inspeções de carga antes do embarque, etc.

Conclusão: é vital contar com a ajuda de profissionais (seja da própria empresa ou de terceiros) para se comunicar com fornecedores chineses, de preferência na língua chinesa, para evitar erros de comunicação e consequentemente prejuízos nos negócios. Não é o aspecto mais essencial, é possível sim fazer negócios sem aprender mandarim, mas facilita muito todo o processo e diminui as chances de erros.